记交通银行镇江分行营业部个金客户经理张艳
发布时间:2020-07-28 04 来源: 互联网

金山网讯  “不好意思请稍等。”“不好意思,让您久等了。”,初识张艳,她的工作用语几乎嵌到了日常生活中,时不时就习惯性地脱口而出。

“你是不是感冒了?要不要喝一点热水可以舒服些?”,还没说上两句话,这位年轻的客户经理又立马发现了记者正在感冒,贴心地端来了热茶,然后随之而来的仍是一句“不好意思,让您久等了。”

细心、贴心,是张艳给记者的第一印象。

然而,随着采访的深入,记者又忽然发现,眼前这个骨子里就是个大大咧咧的“85后”姑娘,她的细心、贴心,更来源于面对工作的用心。

配置开发客户资产

繁琐零碎的工作 更需细致专业的对待

亲切的招牌式微笑,明亮诚恳的眼神,这样的张艳,让人感受到的一如她胸前挂着的“走进交行 感受温馨”标牌。作为交通银行镇江分行营业部的一名个金客户经理,这个月初,张艳刚刚跨入自己人生的又一个里程碑——三十而立的年纪,用她的话来说却是:“终于要奔四了。”让人顿时又觉得,这是个开朗直爽的女生。

“我到银行工作快七年,在个金业务这块做了快三年,之前都是做柜员。”张艳告诉记者,在柜面待了四年,有了一定的沉淀和积累后,她选择转岗到相对熟悉的个人业务上。在张艳看来,个金业务看起来是帮客户做理财、保险等产品和销售,其实是对个人资产的合理化配置和开发,既繁琐、零碎,又必须细致。

“每个客户的需求都不一样,储户最基本的需要第一是安全,再来是稳健,第三才考虑到增值。这个顺序不能搞错,这样客户把钱放你这边才会放心,愿意找你。”张艳说,所以客户经理要能站在客户的角度充分了解客户,根据客户以前的理财习惯和过往经历,并通过风险测评,来推荐不同的产品。

张艳也在不断地充电学习。在她看来,只有够专业才能专业引导客户的需求和应对政策、市场的变化。

在张艳的桌上,记者看到了一本台历备忘录。上面的绝大多数日子里,都被她写了密密麻麻的文字,又被划去。“都是记录客户的情况,比如有客户希望我帮忙进行资产配置,当天必须沟通的。”张艳解释,个金经理的事情太多,大量理财产品到期的时候,客户一拥而上,根本不可能一个个的了解他的需求和导向,那就需要提前做好记录,完成了再划掉。而在9月的行程中,记者注意到,已经又写了六七个备忘。

越挫越勇

连续三周获 分行个金客户经理销售“件数王”

个金业务既繁琐又零碎,需要业务经理静下心来,既要足够细心、耐心地面对,也要抱持对客户的贴心和热心,一点一滴累积业务量。特别是针对客户资源的维护上,“这就好像是为营销找到一颗‘种子’,用心浇灌、真诚对待,必然会‘开花结果’。”因此,逢年过节问候客户、生日提醒祝福客户,又或是行里有各种活动时邀请客户,张艳都事无巨细,也让一个又一个的客户成为“那颗种子”,变成张艳的忠实客户,“哪怕客户近期没有钱存银行也没有买产品,但他会觉得跟你关系很近,以后有需求的时候自然会找你。”

而“这颗种子”的力量远不止此。在张艳看来,一个客户会有个人资产、家庭资产,再加上亲戚朋友的资产,就像滚雪球一样的,只要你服务得好,慢慢的他的客户也会成为你的客户。

更重要的是,张艳认为,自身要有追劲和耐挫力。一笔销售,从首次跟客户介绍到最终的成功很不容易。已达成的销售业绩中,她已经不记得被多少个客户拒绝过,也不记得被拒绝过多少次,唯一谨记的却是,面对客户要不卑不亢,不怕挫折,要越挫越勇,这样内心才能足够强大到即使遇到拒绝也无所谓,一笑而过。

细致的工作慢慢做,当天的事情当天完成。正是秉持着细心、耐心、贴心、舒心、热心的“五心”准则,张艳的工作有了长足的进步和收获。作为新晋客户经理,她告诉记者,自己刚刚连续三周获得分行个金客户经理销售“件数王”。

全心投入换来真心对待

“还蛮有成就感的,真的!”

在记者采访的不算长的时间里,就有两三波客户来找张艳。每一位客户与张艳的交流都充满坦诚,不乏笑语。“最近大额存单利息是多少?”“听说理财产品以后的收益都不稳定了?”……

面对每位客户的疑问和担心,张艳都微笑作答,尽力给客户安排妥善的理财组合,能让人深切感受她的亲切、耐心。有的熟悉的客户还与她拉起了家常。“跟客户面对面交流,需要我们真诚服务。如果能把每个客户都当成自己的贵宾客户去对待,客户就慢慢会把你当成他的朋友,而非只是客户经理。”

这三年,张艳从一个原本工作相对单一的柜员成长到需深度挖掘客户需求、方方面面都需顾及的个金客户经理,也从一个懵懵懂懂不知如何与客户打交道的羞涩女生到现在可以从容自如地帮客户进行产品配置与规划的自信妈妈。

2016年底,张艳成为一名新手妈妈。“宝宝现在才22个月,我工作比较忙,孩子只能靠家人帮忙。”对于无法长时间的陪伴孩子,张艳或多或少有些遗憾,不过,“如果客户真要找来,我还是会二话不说先处理好客户的事情。”她笑道,你把他当朋友看后,你就会把他的事情当成你自己的事情。换位思考,但凡不是很急的事情,客户也不会打扰你。既然找你了,肯定是有着急的事情要你去的,那自己肯定是会去的。

全心的投入换来的是客户同样真心的对待。“客户感动我的不要太多哦。”张艳告诉记者,好几个阿姨知道自己有宝宝,经常送吃的过来,无论刮风下雨;有的看到她朋友圈里的宝宝照片,还会帮她做一本宝宝相册……

张艳表示,自己不后悔踏入这一行,“觉得自己还年轻嘛,还有这个精力和冲劲去拼搏一下,干嘛不去争取呢。跟客户交往过程中,自己会有一种满足感和成就感,我觉得我能提供好的产品和服务给客户,客户能感谢,这就是对我的一种认可,我很满意。”

“还蛮有成就感的,真的!”'(记者 戴慧 摄影 谢道韫)

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